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„Geiz ist geil“ hat das Preisbewusstsein der Konsumenten nachhaltig geprägt. Der absolute Preis für ein Produkt wurde für viele zum wichtigsten Entscheidungskriterium und die Industrie hat diesen Trend mit Sonderangeboten und massiven Preisreduktionen weiter verstärkt. Heute haben viele Anbieter von Premiumprodukten große Schwierigkeiten, aus dieser Negativspirale rauszukommen und ihr Produkt ohne große Nachlässe zu verkaufen.
Value Reframing kann hier Abhilfe schaffen. „Value Reframing“ verbessert das wahrgenommene Preis-Leistungsverhältnis Ihres Produktes. Das Besondere: Statt an der Preisschraube zu drehen, wird mittels Reframing der wahrgenommene Vorteil (Nutzwert/Wert) neu positioniert. Value Reframing setzt bei den Value Barrieren an, d.h. den Gründen, warum Konsumenten das aktuelle Portfolio als zu teuer empfinden und daher nicht oder selten nutzen.
Value Reframing beruht auf der Erkenntnis, dass ALLE Konsumenten – unabhängig von ihrem Einkommen – gewisse Produkte oder Kategorien haben, bei denen man bereit ist, überdurchschnittlich viel auszugeben und der Preis nur eine untergeordnete Rolle spielt („splurge products & categories“). Value Reframing zielt nun darauf ab, dass eigene Produkt in ein „splurge product“ umzupositionieren.
Das Value Reframing Framework besteht aus einer Reihe von Ideenansätzen, die darauf abzielen, entweder den wahrgenommenen Nutzen zu erhöhen oder die wahrgenommen Kosten zu senken – und das alles ohne Veränderung am Preis oder Produkt.
Eine Möglichkeit, den wahrgenommenen Nutzen zu erhöhen ist es, den Konsumenten auf „Tradeoffs“ bzw. Kompromisse aufmerksam zu machen, die er mit einer billigeren Alternative in Kauf nimmt. Michelin hat diesen Mechanismus sehr erfolgreich angewandt – die indirekte Botschaft der Kampagne lautet: „Mit günstigen Reifen setzt Du die Sicherheit deiner Kinder aufs Spiel.“
Ein Weg, die wahrgenommenen Kosten zu reduzieren, ist es den Preis in Relation zu etwas sehr Günstigem zu setzen und ihn damit zu trivialisieren. IAMS – eine Premium Tierfutter Marke – hat diese Idee genutzt.
Value Reframing ist ein vielfach bewährter Ansatz zur Steigerung des Umsatzes und Gewinns. Value Reframing liefert schnelle Ergebnisse und erfordert keine Zusatzinvestitionen.
Unser Team von Berges Business Facilitation hat mit BBF V2 eine Methode entwickelt, mittels Value Framing Wachstumspotentiale führ Ihr Unternehmen freizusetzen.
In maßgeschneiderten Workshops beflügeln wir Ihr Team gewinnbringende Ideen zu identifizieren und unterstützen in der Umsetzung der Ideen für ein erfolgreiches Unternehmenswachstum.
Gerlinde Kühr & Ute Hagen
Power Facilitatorinnen & Business Experts
